Главная/ Чеклист подготовки бизнеса к продаже
Лид-магнит · A-Invest

Чеклист предпродажной подготовки бизнеса: 40 пунктов, которые проверяет покупатель

Предпродажная подготовка — это работа по снижению видимых рисков для покупателя до выхода на рынок. Ниже — открытый чеклист из 40 пунктов по пяти категориям: финансы, право, операционка, документы и упаковка. Пройдитесь по нему прямо сейчас — или заберите PDF-версию и бесплатный разбор вашего бизнеса.

Получить PDF-версию Бесплатно — PDF на почту или в Telegram
40+закрытых сделок
850 млн ₽объём сделок
с 2018года на рынке
+20–40%к цене за подготовку

Покупатель бизнеса — это инвестор, и он оценивает риски. Чем меньше рисков он видит, тем выше мультипликатор и тем больше готов заплатить. Предпродажная подготовка — это не приукрашивание, а системная работа: привести в порядок финансы, юридические вопросы и операционку, собрать документы и упаковать бизнес так, чтобы он прошёл проверку без потерь.

Зачем чеклист? Потому что покупатель и его юристы пройдутся по этому же списку на этапе due diligence — и каждый пропущенный пункт превращается либо в дисконт, либо в повод выйти из сделки. Лучше найти и закрыть слабые места самому, заранее.

Из практики A-Invest

Большинство сорванных сделок срываются не потому, что продавец передумал, а потому что в процессе проверки бизнеса всплывает то, что заставляет покупателя снизить цену или отказаться. Подробнее — в статье «Подготовка бизнеса к продаже».

01 Финансы и отчётность 8 пунктов · основа оценки
  • P&L за 2–3 года помесячно. Отчёт о прибылях и убытках — базовый документ, без которого серьёзных переговоров не начнут.
  • Сверка P&L с выписками по счетам. Цифры в отчёте должны совпадать с движениями по расчётным счетам — расхождения рушат доверие.
  • Личные расходы убраны из операционных. Авто, телефон, личная аренда не должны занижать EBITDA.
  • Реальная EBITDA посчитана по документам. Не «по ощущениям» — это число станет основой оценки.
  • Кассовые разрывы закрыты или объяснены. Покупатель смотрит на стабильность денежного потока.
  • Маржинальность по направлениям разложена. Видно, что приносит деньги, а что тянет вниз.
  • Сезонность и прогноз на 6–12 месяцев. Понятная динамика выручки снижает неопределённость.
  • Серые обороты переведены в белую за 6–12 мес. Это повышает официальную EBITDA и обоснованную цену.
02 Юридическая чистота 8 пунктов · красные флаги
  • Проверка по арбитражу и судам общей юрисдикции. Покупатель сделает это сам — лучше знать заранее.
  • Проверка по базе ФССП и реестру банкротств. Исполнительные производства — серьёзный стоп-фактор.
  • Долги по налогам и взносам погашены. Справка из ФНС об отсутствии задолженностей — обязательна.
  • Договор аренды в порядке, есть право пролонгации. Короткая аренда без гарантий — дисконт 20–30%.
  • Товарный знак оформлен на компанию. Бренд на физлице — повод для дисконта или отказа.
  • Права на домен, сайт, соцсети и ПО зафиксированы. Всё на компанию или с договором передачи.
  • Ключевые договоры с поставщиками оформлены. Покупатель оценивает риск потери поставщика при смене собственника.
  • Статус ООО/ИП в ЕГРЮЛ актуален. Выписка не старше 30 дней, директор и доли подтверждены.
03 Операционная независимость от собственника 8 пунктов · главный фактор цены
  • Ключевые процессы описаны в регламентах. Продажи, закупки, логистика, работа с клиентами — пошагово.
  • Операционные функции переданы сотрудникам. Собственник занимается стратегией, а не операционкой.
  • Бизнес работает без вас минимум 2 недели. Проверьте это реально — если нет, исправьте до продажи.
  • Команда зафиксирована трудовыми договорами. Ключевые сотрудники оформлены, KPI прописаны.
  • Готовность команды остаться при новом владельце. Важный вопрос, который покупатель задаёт всегда.
  • Клиентская база оцифрована в CRM или таблице. «Клиенты в голове» — это не база, а риск.
  • Зависимость от одного клиента ниже 30%. Высокая концентрация выручки снижает оценку.
  • Поставщики не завязаны лично на собственнике. Отношения с подрядчиками передаваемы.
04 Документы для due diligence 8 пунктов · пакет покупателя
  • Регистрационные документы собраны. Устав, выписка ЕГРЮЛ, ИНН, решения учредителей, система налогообложения.
  • Договорная база систематизирована. Аренда, поставщики, клиенты, трудовые договоры — в одном месте.
  • Разрешительные документы проверены. Лицензии, СЭЗ, пожарные сертификаты — где требуется по виду деятельности.
  • Финансовая отчётность подготовлена. P&L, балансы, налоговые декларации, справки об отсутствии долгов.
  • Инвентаризация активов проведена. Перечень оборудования с датами, стоимостью и фотографиями.
  • Список нематериальных активов составлен. Товарные знаки, домены, ПО, аккаунты, базы.
  • Дата-рум собран в единую папку. Электронные копии готовы к передаче после NDA, поэтапно.
  • Шаблоны NDA, LOI и договора задатка готовы. Документы сделки подготовлены заранее. Подробнее — чеклист документов.
05 Упаковка и презентация 8 пунктов · выход на рынок
  • Анонимный тизер подготовлен. 1–2 страницы с ключевыми показателями, без названия и адреса.
  • Полная инвестиционная презентация собрана. Финансы, команда, процессы, активы, условия продажи.
  • Финансовая модель готова. Прозрачная логика выручки, расходов и прибыли.
  • Стратегия конфиденциальности продумана. Кто и на каком этапе узнаёт о продаже.
  • Условия передачи бизнеса описаны. Что входит в сделку, какой период сопровождения от собственника.
  • Портрет покупателя определён. Кто конкретно может купить и почему — основа стратегии поиска.
  • Обоснованная рыночная цена поставлена. Завышенная отсекает покупателей, заниженная оставляет деньги на столе.
  • Каналы поиска покупателей выбраны. Площадки, B2B-аутрич, отраслевые контакты — план до выхода на рынок.
Зачем это всё

Бизнес с подготовкой и без

Один и тот же бизнес продаётся по-разному в зависимости от того, прошёл он чеклист или вышел на рынок «как есть». Вот разница на типичных показателях.

Параметр С предпродажной подготовкой Без подготовки
Срок продажи 2–4 месяца 6–18 месяцев или не продаётся
Дисконт к цене на торге 0–10%, продажа близко к запросу 20–40%, торг от слабой позиции
Мультипликатор к прибыли 2,5–3х (бизнес работает без владельца) 1–1,5х (высокая зависимость)
Число заинтересованных покупателей Несколько, есть конкуренция за актив Единичные, диктуют условия
Прохождение due diligence Без сюрпризов, сделка доходит до закрытия Всплывают проблемы, сделка срывается

Оценки основаны на практике 40+ сделок A-Invest и зависят от типа бизнеса, отрасли и состояния рынка.

Бесплатно · без регистрации

Скачать PDF-версию чеклиста

Удобная PDF-версия всех 40 пунктов — для печати и работы с командой. Скачивается сразу, без формы и контактов.

  • Все 40 пунктов по 5 категориям подготовки
  • Чекбоксы — отмечайте, что уже закрыто
  • Готов к печати, 3 страницы A4
  • Без регистрации и обязательств
Заберите чеклист

Чеклист предпродажной подготовки

40 пунктов, которые проверяет покупатель — в одном PDF.

📄 Скачать чеклист (PDF)

Бесплатно · без регистрации · 3 страницы A4

Вопросы и ответы

Частые вопросы

Сколько времени занимает подготовка бизнеса к продаже?
Минимальный срок — 1–3 месяца на сбор документов, погашение долгов и упаковку. Полноценная подготовка, включая снижение зависимости от собственника, занимает 6–12 месяцев. Начинать лучше заранее: бизнес, который начали готовить за год, выходит на рынок с прозрачными цифрами и чистым юридическим статусом — и продаётся быстрее и дороже.
Можно ли продать бизнес без предпродажной подготовки?
Технически да, но цена будет ниже, а срок дольше. Бизнес «как есть» проходит due diligence хуже: покупатель находит расхождения в финансах, неоформленную аренду, долги или сильную зависимость от собственника — и либо снижает цену, либо выходит из сделки. По нашей практике большинство сорванных сделок срываются именно на проверке, а не из-за передумавшего продавца.
Что проверяет покупатель в первую очередь?
Финансовую отчётность — P&L за 2–3 года помесячно, сверенный с банковскими выписками, и реальную EBITDA без личных расходов собственника. Дальше идут юридические вопросы (суды, долги по налогам, аренда, права на бренд), операционная независимость от собственника и полнота пакета документов для due diligence.
На сколько подготовка увеличивает цену бизнеса?
Правильная подготовка увеличивает итоговую цену на 20–40% и сокращает срок сделки в 2–3 раза. Главный эффект даёт снижение зависимости от собственника: бизнес, который работает без владельца, получает мультипликатор 2,5–3х к прибыли вместо 1–1,5х для бизнеса с высокой зависимостью.
Нужен ли брокер для предпродажной подготовки?
По простому чеклисту небольшой бизнес можно подготовить самостоятельно. Для сложных объектов брокер помогает на двух этапах — упаковка и оценка, а затем поиск покупателя через B2B-аутрич и сопровождение сделки. На объектах от 5 млн брокер обычно окупается за счёт более высокой итоговой цены и более быстрой сделки.
Читайте также
Следующий шаг

Готовы продавать?
Начните с оценки

Узнайте реальную стоимость, ликвидность и стратегию продажи вашего бизнеса. Разберём, что из чеклиста уже сделано, а что нужно закрыть перед выходом на рынок.

Перейти к экспресс-оценке