Главная/ Как проверить бизнес перед покупкой
Чеклист покупателя · A-Invest

Что проверить перед покупкой бизнеса — и какой брать

Главное в покупке — не «нет ли проблем», а «сделаю ли я этот бизнес лучше». Ниже — чеклист проверки по 5 направлениям, нюансы вместо однозначных красных флагов и правило выбора, которое раскрывает потенциал кратного роста за первый год.

Проверить бизнес с нами или скачайте чеклист — ниже
9направлений проверки
x2–3потенциал роста за год
40+сделок
850 млн ₽объём сделок

Покупай бизнес, который ты сделаешь лучше

Почти все выбирают бизнес со стороны своей силы — там, где чувствуют себя экспертом. И именно это мешает. Лучший бизнес для покупки — тот, где твоя сильная сторона закрывает его слабое место, а то, в чём ты слаб, у него уже работает хорошо.

Ловушка зоны комфорта
  • Ты оцениваешь бизнес со стороны своей силы: маркетолог смотрит маркетинг, финансист — цифры. Это понятно и приятно.
  • Если в твоей зоне у бизнеса уже всё хорошо — улучшать почти нечего, твоя компетенция не добавит результата.
  • А то, в чём ты слаб, проверяешь поверхностно — не хватает экспертизы заметить проблемы.
  • Итог: купил бизнес, где твой потенциал не нужен, а риски спрятаны в твоих слепых зонах.
Как надо
  • Бери бизнес, где слабое место — как раз в твоей сильной зоне, но он при этом уже работает и приносит деньги.
  • Твоя компетенция бьёт в самое слабое звено — поэтому даёт максимальный эффект: усиливаешь его и поднимаешь весь бизнес.
  • То, в чём ты не разбираешься, уже выстроено — не станет проблемой, которую ты не потянешь.
  • За первый год приводишь свою зону в порядок и поднимаешь текущие показатели — реальный потенциал x2–3 к выручке и прибыли, а значит и окупаемость сделки короче.
→ Два правила проверки
  1. Не влюбляйся в свою зону. Если в твоей области у бизнеса уже всё сильно — это не плюс, а повод спросить: где тогда мой рост?
  2. Жёстче всего проверяй то, в чём слаб сам. Там твоё слепое пятно: легко не заметить проблему или переоценить — такую зону стоит перепроверить с независимым специалистом.
Главное — как проверять

Что проверять при покупке бизнеса и как

Более 50 параметров по 9 направлениям и конкретный способ проверить каждый. Проверка — это не только реестры и документы, но и живые действия: встретиться с арендодателем, поговорить с сотрудниками и клиентами, осмотреть оборудование и склад. Главное правило: не верить на слово, а сверять.

Что проверить Как проверить
01 · Финансы
Реальная выручкаСверить отчётность с выписками банка, эквайрингом и кассой; запросить оборотно-сальдовую ведомость. Деньги в отчётах = деньги на счетах.
Прибыль и EBITDAP&L помесячно за 2–3 года, вычесть личные расходы собственника, сверить с движением по счетам. Что реально останется после его ухода.
Маржинальность по направлениямРазложить прибыль по продуктам и услугам: что зарабатывает, а что тянет вниз.
Динамика и сезонностьТренд выручки за 2–3 года: растёт или падает, где сезонные провалы и пики.
Кредиты, займы, лизингОборотка по счетам 66/67, договоры, запрос в банк об остатке долга. Что переходит вместе с бизнесом.
Долговая нагрузкаОтношение долга к прибыли — потянет ли бизнес выплаты после сделки.
Дебиторка и кредиторкаРасшифровка: кто должен бизнесу и кому должен он, насколько реально взыскать долги.
Скрытые обязательстваПоручительства, гарантии, забалансовые долги — то, чего нет в отчётности, но всплывёт.
Налоговые долгиСправка ФНС, сверка с декларациями, проверка на nalog.ru.
02 · Юридическая чистота
Юрлицо и долиСвежая выписка ЕГРЮЛ (egrul.nalog.ru), устав, состав участников и директор.
Благонадёжность юрлицаОбщая проверка в Контур.Фокус / СПАРК: связи, риски, история, массовость адреса.
СудыКартотека арбитражных дел (kad.arbitr.ru) и суды общей юрисдикции по компании и собственнику.
Трудовые спорыИски сотрудников, проверки и предписания трудовой инспекции.
Долги и банкротстваБанк данных ФССП (fssp.gov.ru), Федресурс.
Блокировки счетовКартотека банка, риски по 115-ФЗ, приостановки операций по решению ФНС.
Налоговые проверкиБыли ли, риск доначислений, спорные схемы оптимизации.
Директор и учредителиРеестры дисквалифицированных и массовых руководителей на nalog.ru.
Лицензии и разрешенияДействующие, сроки, не аннулированы ли. СЭС и пожарные — где требуется.
03 · Аренда и помещение
Договор арендыСрок, право пролонгации, условия и потолок повышения ставки.
Встреча с арендодателемПознакомиться лично: отношение, готовность продлевать с новым собственником, нет ли планов продать помещение или резко поднять аренду.
Целевое назначениеМожно ли вести этот вид деятельности в помещении (назначение, ВРИ, нормы).
Долги по аренде и ЖКХНет ли задолженности по аренде и коммуналке, которая всплывёт после сделки.
Состояние помещенияОсмотр вживую: ремонт, коммуникации, соответствие нормам.
04 · Оборудование и активы
Состояние оборудованияОсмотр вживую: год выпуска, износ, рабочее ли, что скоро потребует замены.
Амортизация и ресурсСколько отработало и сколько ресурса осталось, выработка, когда менять и за чей счёт.
Поверки, сертификаты, гарантииДействующие поверки и сертификаты, остаток гарантии и сервисные контракты.
Залоги и лизингРеестр залогов (reestr-zalogov.ru), нет ли непогашенного лизинга.
Права на активы и НМАДоговоры покупки, недвижимость по ЕГРН, товарный знак (fips.ru), домен и ПО — всё на компанию.
05 · Товарный остаток и склад
Что на балансе по фактуИнвентаризация: сверить остатки в учёте с реальным наличием на складе.
Ликвидность остаткаЧто реально продаётся, а что неликвид и залежалое — это «мёртвые» деньги.
Состояние товараСроки годности, кондиция, потери и пересортица.
06 · Клиенты и трафик
Разговор с клиентамиПозвонить ключевым: реальные ли, почему покупают, останутся ли при смене собственника.
Реальность базыВыгрузка из CRM, доля повторных продаж, а не «клиенты в голове».
Концентрация выручкиРазбивка по клиентам за 12 месяцев — нет ли зависимости от одного-двух.
Репутация и отзывыКарты, отзовики, соцсети: рейтинг, негатив, как реагируют на жалобы.
Трафик: что откудаДоступ в рекламные кабинеты и аналитику: какие каналы, сколько лидов и по какой цене.
Органика vs платныйНасколько бизнес подсажен на платную рекламу — что будет с выручкой, если её отключить.
Зависимость от площадокДоля выручки с маркетплейсов и агрегаторов, риск блокировки или смены правил.
Воронка и обработка лидовКак конвертит воронка, как обрабатываются заявки, на каком этапе теряются лиды — по аналитике из CRM.
07 · Команда
Разговор с сотрудникамиУзнать, что думают: какие проблемы видят, какие планы, что можно улучшить, как настроены к смене собственника.
Текучка и коллективКак с текучкой, атмосфера, кто ключевые люди и останутся ли они.
Незаменимые людиКто унесёт бизнес с собой при уходе (bus factor) — завязки на конкретных людях.
ФОТ и его доляФонд оплаты труда и его доля в расходах; нет ли серых зарплат.
ОформлениеШтатное расписание, трудовые договоры, отчётность в СФР.
Зависимость от собственникаЧто замкнуто лично на владельце; тест «бизнес работает без него 2 недели».
08 · Поставщики и процессы
Связь с поставщикамиСозвониться: условия, отсрочки, готовность работать с новым собственником, нет ли эксклюзива лично на владельце.
Зависимость от поставщикаДоля закупок у одного поставщика; что будет, если он уйдёт или поднимет цены.
Договоры с поставщикамиУсловия и привязка отношений к личности собственника.
Процессы и регламентыБизнес держится на процессах или на конкретных людях.
09 · IT и доступы
Владение аккаунтамиНа кого оформлены CRM, рекламные кабинеты, домен, хостинг, соцсети — и передаются ли они.
Лицензии на ПОЛегальность софта и на кого оформлены лицензии.
Передача доступовЧто нужно переоформить при смене собственника, не «уйдут» ли ключи и пароли с владельцем.

Базовую проверку по этой таблице покупатель проводит сам. Зону, в которой вы не эксперт, доверьте независимому специалисту — там ваше слепое пятно.

Нюансы, а не флаги

Нет однозначно «плохо» — есть «зависит»

Один и тот же сигнал — риск или возможность, смотря какая у вас стратегия. Поэтому проверяют не по принципу «галочка / крест», а под свою задачу.

Сигнал Когда это риск Когда это возможность
Один клиент даёт >50% выручкиНужна стабильность — клиент уйдёт и обрушит бизнесПокупаешь именно доступ к этому контракту и отношениям
Управленческие цифры расходятся с официальнымиВеришь выручке на слово — не подтвердил её другими даннымиРазобрался, подтвердил прибыль из других источников и решил, что риск для тебя приемлем
Всё завязано на собственникеТы пассивный инвестор — после ухода владельца просядетТы управленец, и это твоя точка входа и роста
Бардак в маркетингеНе умеешь в маркетинг — не вытащишьТы маркетолог — вот твой x2–3
Слабый продукт, сильные продажиНе продуктовый — потолок близкоТы продуктовый — есть что улучшать на готовом трафике

Безусловные стоп-сигналы всё же есть: скрытые долги, суды и исполнительные производства, активы и бренд, оформленные не на компанию.

Проверяй под себя

Где твой рост, а где слепое пятно

По каждой зоне: если это твоя сила — ищи, есть ли там точка роста; если слабость — проверяй жёстче и зови независимого специалиста.

Зона бизнеса Если это твоя сила Если твоя слабость
Финансы и учётНаведёшь порядок, найдёшь скрытую прибыльСлепое пятно — нужен бухгалтер или аудит
Маркетинг и продажиГлавный буст — трафик и воронка под тобойНе оценишь реальность цифр — нужен внешний маркетолог
Операционка и процессыВыстроишь, снизишь издержкиНе увидишь хаос — нужен операционный аудит
Право и активыСтруктурируешь сделку и владениеСкрытые обязательства — нужен юрист
Продукт и командаРазовьёшь продукт и людейНе оценишь зависимость от ключевых людей — нужен отраслевик

Идея простая: своя зона проверяется придирчиво сама собой, чужая — нет. Именно в чужой и прячутся риски.

Скачать бесплатно

Чеклист проверки бизнеса

Полная таблица проверки по 9 направлениям с методами и таблица «риск или возможность» — в одном PDF для печати и работы при осмотре. Скачивается без оставления контактов.

📄 Скачать чеклист (PDF)
Проверим вместе

Проверка бизнеса и сопровождение сделки

Закроем ваше слепое пятно: проверим объект с разных сторон — особенно там, где вы не эксперт. Оставьте телефон, перезвоним в течение дня.

Перезвоним, без спама. Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой.
Вопросы и ответы

Частые вопросы

Какой бизнес лучше покупать?
Тот, где ваша сильная сторона закрывает его самое слабое место, а ваши слабые места у него уже выстроены хорошо. Тогда вы за первый год наводите порядок там, где сильны, и получаете кратный рост, а то, в чём не разбираетесь, уже работает без вас. Покупать бизнес, который и так отлично сделан в вашей зоне, — ошибка: расти там почти некуда.
Какие красные флаги при покупке бизнеса?
Абсолютных красных флагов мало — чаще это нюансы, которые читаются по-разному под вашу стратегию. Один клиент на 50% выручки — риск, если вам нужна стабильность, и цель покупки, если вам нужен именно этот контракт. Расхождение управленческих и официальных цифр — повод не верить выручке на слово, а подтвердить её другими данными и решить, приемлем ли такой риск для вас. Зависимость от собственника — проблема для пассивного инвестора и точка входа для управленца. Безусловные стоп-сигналы — скрытые долги, суды и активы, оформленные не на компанию.
Что чаще всего упускают при проверке бизнеса?
То, в чём покупатель сам не разбирается. Маркетолог детально изучает маркетинг и верит цифрам в финансах и юридических вопросах на слово, финансист — наоборот. Своя зона проверяется придирчиво, чужая — поверхностно, и именно там прячутся главные риски. Поэтому слабую для себя область нужно проверять жёстче всего и с привлечением независимого специалиста.
Нужно ли проверять бизнес с экспертом или можно самому?
Базовую проверку по чеклисту покупатель проводит сам. Но зону, в которой вы не эксперт, лучше доверить независимому специалисту — бухгалтеру, юристу, отраслевику или брокеру, который соберёт проверку с разных сторон. Это закрывает ваше слепое пятно: вы покупаете точку роста, а не набор скрытых проблем.
Сколько времени занимает проверка бизнеса перед покупкой?
Для малого бизнеса базовая проверка — 1–3 недели, для среднего и сложного — 3–6 недель и больше. Срок сильно зависит от того, готов ли у продавца пакет документов: подготовленный дата-рум проверяется быстро, а восстановление документов по ходу затягивает процесс.
Читайте также