Как найти новых клиентов: рост бизнеса с 300 тысяч до 10 млн в месяц

Чем микробизнес отличается от малого?

Главное отличие — не размер выручки, а наличие системного бизнес-процесса по привлечению клиентов.

Официально микробизнес — это компании с выручкой до 120 млн рублей в год. Малый бизнес — от 120 до 800 млн. Разница не только в деньгах, но и в том, как устроены процессы.

При адекватной рентабельности выручка в 120 млн в год означает как минимум 1 млн рублей чистой прибыли в месяц. Ключевое отличие между этими двумя состояниями — наличие бизнес-процесса, который обеспечивает эту выручку управляемо и системно.

Где искать ключевой ограничивающий процесс?

В 95%+ случаев барьер роста — это маркетинг и продажи, производственная мощность, оборотные средства или масштабирование точек.

Для большинства бизнесов барьер роста находится в одной из четырёх зон:

• Маркетинг и продажи — привлечение клиентов
• Расширение производственной мощности и найм
• Привлечение оборотных средств для товарного остатка
• Запуск новых торговых точек или направлений

В 95%+ случаев ограничение лежит в одной из этих зон. Если вам кажется, что ваш случай исключительный — скорее всего вы просто не точно определили свой ключевой процесс.

Поиск рабочей связки и масштабирование её — ваш главный инструмент для увеличения прибыли и первый шаг к выходу из операционного управления. Александр Неделюк, основатель A-Invest

Как найти рабочую связку для роста?

Найдите специалиста с опытом управления аналогичным процессом в бизнесе с выручкой в 5-10 раз больше вашей — он покажет связку за считанные недели.

Лучший способ найти рабочую связку по масштабированию — найти специалиста, у которого есть опыт управления аналогичным процессом в бизнесе с выручкой хотя бы в 5–10 раз больше вашей.

Консультация такого человека сэкономит годы самостоятельного поиска. Идеальное решение — нанять его в штат или хотя бы как эдвайзера, чтобы пройти этот путь вместе.

Почему предприниматели не масштабируются?

Две главные причины: бесконечная текучка, которая «не отпускает», и иллюзия, что «мы и сами знаем, что делать».

Причина 1: «Понимаю, но сейчас надо кое-что доделать»

В каждом микробизнесе есть миллион вещей, которые отнимают внимание собственника. «Надо то внедрить», «надо тут решить», «нельзя же так сразу вырасти — всё сломается». Не сломается. Или сломается, но у вас будут деньги, чтобы починить.

Причина 2: «Мы сами знаем что делать»

Нет, не знаете. Если бы уже знали — уже сделали бы. Это не упрёк, это просто факт: то, что кажется очевидным снаружи, изнутри часто невидимо из-за ежедневной операционки.

Что нужно сделать прямо сейчас: найдите человека, для которого ваш бизнес очень маленький и понятный, который делает в 10–20 раз большую выручку. Заплатите ему, сколько бы это ни стоило. Через полгода будете благодарны себе — это окупается за 1–2 месяца.

Как масштабирование влияет на продажу бизнеса?

Рост с 300 тысяч до 3 млн в месяц увеличивает стоимость бизнеса в 10 раз — при том же мультипликаторе к прибыли.

Масштабированный бизнес продаётся иначе, чем тот, который застрял на обороте 300–500 тысяч в месяц. Разница в цене — кратная. Покупатели платят мультипликатор к прибыли, и рост с 300 тысяч до 3 млн в месяц увеличивает стоимость бизнеса в 10 раз — при том же мультипликаторе.

Если вы думаете о продаже бизнеса в горизонте 1–3 лет — работа над масштабированием прямо сейчас является лучшей инвестицией в итоговую цену сделки. Подробнее о системном подходе к росту — в статье про стратегическое планирование бизнеса.

Частые вопросы

• Как найти новых клиентов, если бизнес зарабатывает 300–500 тысяч в месяц?

  Найдите специалиста с опытом в бизнесе в 10 раз больше вашего. Он покажет рабочую связку. После — сосредоточьтесь только на её масштабировании, отложив всё остальное.

• Что такое рабочая связка?

  Воспроизводимый процесс привлечения клиентов с предсказуемым результатом при увеличении бюджета. Найти её — главная задача микробизнеса.

• Сколько времени нужно, чтобы вырасти из микро в малый бизнес?

  С правильным инструментом — 3–12 месяцев. Без него — годы самостоятельного поиска.

• Зачем масштабироваться перед продажей бизнеса?

  Бизнес с оборотом 3 млн в месяц стоит в 10 раз дороже, чем с оборотом 300 тысяч — при том же мультипликаторе. Работа над ростом за 1–2 года до продажи кратно увеличивает итоговую стоимость сделки.